只要是貿易就沒有不談價格的，價格是決定利潤和利益的第一因素，怎么都繞不開這個話題，而做外貿的人最怕報完價格以后就沉默了，這是一段非常危險的時間，有經(jīng)驗的外貿人不會讓這段時間沉默下來，因為沉默下去的最大概率就是客戶丟了，所以會想盡辦法持續(xù)溝通跟進。

在貿易過程中，最重要的就是訂單協(xié)商過程的連貫性，如果有一段時間的空白期，互相沒有了協(xié)商溝通，那么這個客戶基本上也就涼涼了，如果協(xié)商過程中有這樣的空白期，客戶肯定覺得你是不在乎他的，不管是因為你的原因還是他的原因，你都得主動找他，不然在客戶心里你就是不夠重視，就像一對情侶吵架冷戰(zhàn)一樣，你不哄我，我不哄你，兩個人也就涼了，與客戶的協(xié)商過程也是同樣的道理，不管出現(xiàn)什么樣的糾紛和矛盾，你都得先“哄他”。

在協(xié)商的時候，我們絕對不能奢望客戶能夠主動找我們，只有我們主動找對方的份，因為他是掏錢的那一方，他有底氣說終止交易，但是我們賣東西的卻沒有這個勇氣和資本。對于客戶的沉默，我們總是需要主動出擊，而不是等待客戶來找我們，對于我們自己的沉默就更不應該了，相信做銷售的都不會犯這樣的錯誤，熱情服務客戶的基礎是要做到的。

雖然說客戶沉默我們需要主動跟進，但是也需要有方式方法，分清楚客戶是什么原因沉默，有針對性的去跟進，才能拿下訂單。

一般而言報完價客戶沉默有三種情況：

一種是客戶想要你的產(chǎn)品卻想壓價的，這種情況很常見，一般客戶在砍價之前都會端著點姿態(tài)嗎，讓你感覺他并不是那么需要你的產(chǎn)品，好讓你主動提出來降價，他就能更好的砍價了，而且是以高姿態(tài)來砍價，這是很多客戶慣用的手段了。

遇到這樣的情況我們其實不好分辨對方是否真的嫌棄價格高還是單純的就是想壓壓價，遇到這樣的情況肯定不能慌，暫時摸不清對方的意圖，就不能急于降價讓步，這樣是在無形貶低自己的產(chǎn)品，而且是高傷害的，急于降價會讓客戶在輕視你的同時對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，到底是什么樣的產(chǎn)品賣不出去讓你這么著急降價？

所以我們絕對不能著急，在客戶沉默的時候我們可以先提出一些其它價格類似的方案，價格什么都相似或者稍高的，讓客戶選擇，這個時候不是說就一定讓客戶選擇了，客戶也很有可能是不會選擇的，甚至繼續(xù)不理你，這只是我們用來緩沖的一個手段，在降低自己的身段的基礎上維持價格利益，這一輪里面姿態(tài)是下來了，但是價格不降。

再然后，客戶還是沉默不理你的情況下，你可以更多的介紹一些稍微優(yōu)惠點的方案，如果客戶只是想壓價的話，這個時候他就應該開始跟你搭話了，因為你已經(jīng)開了一個降價的口子，他要想辦法把這個口子打得更開，所以必須跟你討價還價了，這個時候就需要你把握尺度慢慢跟客戶協(xié)商。

另一種情況就是客戶真的覺得你的價格很高，這種情況也不少見，因為我們本來就是要賺錢的，客戶詢盤的時候我們的報價肯定是預留了很大的利潤空間的，也預備了客戶還價的空間。

但是如果客戶的心理預期與你的報價相差太大，導致對方?jīng)]有了還價的興致，同樣也會沉默下來，這個時候我們的處理方法和第一種情況是類似的，不斷的降低姿態(tài)和價格去試探，直到試探到客戶搭理你為止，這個時候你離他的底線價格也就不會太遠了。但是也不能降得過快，以免自己的情況崩塌。

還有第三種情況，就是他本身并不太重視你的產(chǎn)品，忙于處理他其它的事情的時候，也很有可能忽略你，尤其是在你報價完后，他一個是存了晾一晾你的心思，一個是真的不夠重視，就不愿意急著回復你。

這種情況其實是可以很明顯的感覺出來的，這樣的客戶在一開始詢盤的時候就不會太熱情，所以在協(xié)商過程中，我們也能準確分辨出客戶對你的產(chǎn)品的重視程度。

這樣的客戶我們可以不用著急忙慌的降價，可以在放低姿態(tài)前先用平等姿態(tài)跟他先溝通協(xié)商，溝通無果后再降價也不遲，這個時候才是爭取最大利益的最佳方法。

歸根結底，不管是跟進還是談判，其實就是一個揣摩客戶心理的過程，設身處地的想一想客戶的心理，就容易制定出適合的跟進方案。