在做外貿(mào)當(dāng)中，每個(gè)人都會(huì)經(jīng)歷做得不太愉快的一件事，就是EDM郵件營(yíng)銷(xiāo)陌生客戶(hù)的開(kāi)發(fā)這個(gè)板塊，這個(gè)板塊最重要一個(gè)，我們先研究一下，什么樣的郵件才是客戶(hù)愿意閱讀的郵件。

那么根據(jù)我們?cè)瓉?lái)的那個(gè)教科書(shū)里面，講到的那種郵件格式就是，介紹一下我是誰(shuí)來(lái)自什么公司，我們公司有多牛逼多牛逼，現(xiàn)在有什么好的產(chǎn)品。

然后又非常適合你們市場(chǎng)，希望有機(jī)會(huì)怎么長(zhǎng)期合作。

這樣的郵件，是06年版本，06年版本的都非常好，這種郵件OK，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候是有信息差，老外不知道中國(guó)的東西有多好，不知道哪里有這樣的東西。

而且中國(guó)產(chǎn)品，的確價(jià)格又便宜又有競(jìng)爭(zhēng)力，那時(shí)候信息閉塞，當(dāng)你用這樣的郵件通知客人，商業(yè)機(jī)會(huì)就有了。

但是今天，這種郵件不太現(xiàn)實(shí)了。

所以我們看看，往往就是說(shuō)，我們要做一個(gè)郵件營(yíng)銷(xiāo)之前，要看看客戶(hù)愿意收什么樣的郵件。

像我們做業(yè)務(wù)一樣，收到訂單肯定開(kāi)心，如果有商業(yè)機(jī)會(huì)的郵件，肯定是客人愿意去看的。

因?yàn)樗麄兪强窟@個(gè)來(lái)去賺錢(qián)，比如好像購(gòu)買(mǎi)意向的一些詢(xún)盤(pán)，客戶(hù)的訂單定金余款之類(lèi)的這種。

我們?nèi)绾稳?chuàng)建一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)給客戶(hù)，那么這個(gè)我們后面來(lái)去慢慢來(lái)探討，還有就是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào).

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里拿貨，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)貨價(jià)是多少，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在什么情況，整個(gè)的一些這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，肯定是非常敏感又有興趣的一個(gè)話(huà)題。

肯定會(huì)愿意接收，再看商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，做這種生意最近出來(lái)了，有什么樣的一些風(fēng)險(xiǎn)的一些東西。

比如哪些產(chǎn)品會(huì)電死人，哪些產(chǎn)品政府準(zhǔn)備要立法，不允許賣(mài)啦。那么包括了，產(chǎn)品存在的一些潛在問(wèn)題了，最新的騙局了。

詐騙啊各方面，再有一個(gè)就是業(yè)務(wù)能力，包括了營(yíng)銷(xiāo)能力。那么這些板塊，怎么把產(chǎn)品賣(mài)好的一種方式方法。

我們?cè)賮?lái)這個(gè)業(yè)務(wù)能力，業(yè)務(wù)能力也是在產(chǎn)品銷(xiāo)售的一些方式方法，有效的銷(xiāo)售方法，如何來(lái)提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

有關(guān)這樣的話(huà)題，就包括了客戶(hù)喜歡看，產(chǎn)品最新的銷(xiāo)售方法。

銷(xiāo)售案例成功的一些方式，還有有關(guān)產(chǎn)品的最新的一些資訊，產(chǎn)品的正面的負(fù)面的，創(chuàng)新的各方面的資訊。

還有行業(yè)動(dòng)態(tài)，整個(gè)行業(yè)發(fā)生了什么事。

那么這些也是客戶(hù)會(huì)關(guān)注的，還有市場(chǎng)的分析報(bào)告，這個(gè)肯定客戶(hù)也要去關(guān)注的。

只不過(guò)就是說(shuō)關(guān)注這些話(huà)題的人，通常是企業(yè)里面的什么人，我們郵件發(fā)對(duì)了也是話(huà)題對(duì)味道了。

肯定這種的打開(kāi)率是沒(méi)有太大問(wèn)題了，這個(gè)回不回復(fù)。那么后面，要確定一個(gè)回復(fù)理由是什么。

干嘛他要回復(fù)呢，所以不要期望，開(kāi)發(fā)信一定是要有回復(fù)的。

我們寫(xiě)開(kāi)發(fā)信應(yīng)該不要一步到位，要一定是達(dá)到了，我一次性過(guò)去，然后他就回我郵件或者給我下訂單了，這個(gè)叫癡人夢(mèng)話(huà)。

第一階段他不討厭我，他接受我愿意跟我繼續(xù)溝通下去，我以后再發(fā)郵件給他，他也沒(méi)有把我列入黑名單。

而且他閱讀我的文件，后面我提供一些資訊，他也愿意去閱讀，那么OK的他不討厭你是第一階段，所以我們往往就是要先解決第一部分破冰的問(wèn)題。

不要讓客人一收到你的郵件，一看到垃圾郵件廣告郵件，把他拉到黑名單里面。

這樣的話(huà)呢整個(gè)后面，他把你們公司后綴的這個(gè)所有郵箱，都會(huì)攔截下來(lái)，那就沒(méi)有太大的一個(gè)意義了。

這樣的話(huà)呢，更多的客戶(hù)是拿來(lái)報(bào)廢的，并不是拿來(lái)開(kāi)發(fā)，而我們講的這些客戶(hù)愿意收的郵件的一些案例。

其實(shí)會(huì)延伸出來(lái)有十多種的開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法，包括通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)差渠道加營(yíng)銷(xiāo)，然后營(yíng)銷(xiāo)的方案怎么去去做，會(huì)延伸出來(lái)一系列的開(kāi)發(fā)的一些案例。

那么有關(guān)這個(gè)案例呢，我們會(huì)把這個(gè)計(jì)劃板塊講完之后。分別針對(duì)這個(gè)每一個(gè)講一個(gè)案例怎么來(lái)去實(shí)現(xiàn)什么來(lái)去做。

我們?cè)谙旅嬖倏纯匆_(kāi)發(fā)這些客戶(hù)呢，除了一些內(nèi)容準(zhǔn)備好之后，那么有了這個(gè)內(nèi)容維度之后，應(yīng)該在什么時(shí)候來(lái)做相關(guān)的事。

他一定是要匹配的，然后我們抓住幾個(gè)核心的時(shí)間點(diǎn)：

1、采購(gòu)期

第一個(gè)采購(gòu)期，也就是客人那個(gè)國(guó)家或者這個(gè)客人，他們采購(gòu)這個(gè)品類(lèi)，通常的采購(gòu)時(shí)間節(jié)點(diǎn)會(huì)在什么時(shí)候做。

我們舉一個(gè)例，美國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)，以前我們做美國(guó)的沃爾瑪?shù)脑?huà)呢，它12月份的銷(xiāo)售會(huì)在11月在海運(yùn)，10月份在工廠生產(chǎn)，9月份對(duì)比樣板，8月份調(diào)查市場(chǎng)，7月份度假。

我們就7月底做方案，8月份做提交，9月份打樣板，10月份接到訂單，所以開(kāi)發(fā)的時(shí)候我們應(yīng)該是在他采購(gòu)期前一點(diǎn)點(diǎn)那個(gè)開(kāi)始做調(diào)查。

做方案的時(shí)候，開(kāi)始來(lái)去進(jìn)入了一些新品的推薦，如果沒(méi)有按照采購(gòu)期的這個(gè)規(guī)劃，哪怕你有非常好的產(chǎn)品，你在10月份去找他，他訂單已經(jīng)下完了，都已經(jīng)在工廠生產(chǎn)了。

11月份去開(kāi)發(fā)他，他的貨贏在海上面飄了，12月去找他，他已經(jīng)開(kāi)賣(mài)了，你的東西已經(jīng)趕不及了，

所以時(shí)間節(jié)點(diǎn)是非常重要的，特別針對(duì)批發(fā)零售的這種客戶(hù)，他們是有規(guī)律的，如果沒(méi)有踩中這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的話(huà)，可能所做的一切都為零了。

2、展會(huì)前中后

再到一個(gè)展會(huì)的前中后，展會(huì)前中后前到什么時(shí)候，如果我現(xiàn)在要開(kāi)發(fā)巴西的參展商。

巴西的參展商我不去參展，然后巴西有一個(gè)燈市展，我想開(kāi)發(fā)巴西的燈市展上面的客人，那么我應(yīng)該是在他當(dāng)?shù)卣箷?huì)提前兩個(gè)半月來(lái)開(kāi)發(fā)。

兩個(gè)半月是什么概念呢，比如10月份開(kāi)展會(huì)，一定在9月份，去做這個(gè)產(chǎn)品的資料的拍攝，產(chǎn)品目錄的制作宣傳資料，還有邀約客人。

然后9月份做這個(gè)事，8月份呢在想著我今年拿什么產(chǎn)品去參展，性?xún)r(jià)比還是新款，說(shuō)我們提前到展會(huì)的兩個(gè)半月前。

那個(gè)時(shí)候剛好是這些客戶(hù)最頭痛，我今年拿什么去參展。這個(gè)時(shí)候我們提供的是新款的設(shè)計(jì)，還是說(shuō)做一個(gè)價(jià)格優(yōu)惠方案，讓他在那里做促銷(xiāo)，到底我們有什么樣的方案來(lái)協(xié)助他。

這一趟的展會(huì)能夠更有賣(mài)點(diǎn)，而且把我們的產(chǎn)品，放到他今年的產(chǎn)品目錄，因?yàn)槔贤怃N(xiāo)售產(chǎn)品，往往都是傳統(tǒng)渠道的話(huà)，他們還是會(huì)印一些資料。

然后派給各個(gè)零售商還有潛在的客戶(hù)，然后讓他們來(lái)去進(jìn)行選購(gòu)，很少會(huì)今天增加一個(gè)新品，明天又增加一個(gè)新品，很少這樣去做的。

他們是有計(jì)劃一步一步做，所以這樣的話(huà)拿回來(lái)產(chǎn)品，好好的找人拍個(gè)照片，然后找個(gè)廣告公司來(lái)去修圖，弄好它整個(gè)排版。

不像我們的企業(yè)一樣，我們自己內(nèi)部有美工，然后有照相機(jī)，有小的攝影燈什么都有，我們愛(ài)什么時(shí)候弄什么時(shí)候弄。

國(guó)外有多少家公司，它本身有美工啊有攝影，有這些團(tuán)隊(duì)沒(méi)有的，沒(méi)有那么厲害

有這么厲害的大公司了。

所以這樣的話(huà)呢，展會(huì)的前中后，我們要在前的這個(gè)階段會(huì)分開(kāi)成為開(kāi)發(fā)客戶(hù)的一個(gè)板塊，然后還有在展會(huì)開(kāi)幕前的一個(gè)禮拜。

那個(gè)時(shí)候就開(kāi)始講到，這個(gè)展館周邊的一些交通情況，它的天氣氣候，還有酒店酒店的一個(gè)情況，各方面這種的一個(gè)基礎(chǔ)介紹。

讓那些準(zhǔn)備去看展的潛在客戶(hù)，我們開(kāi)始給他一些實(shí)用的信息，比如如何到達(dá)會(huì)館，比如展會(huì)前，我們?cè)趶V交會(huì)參展的話(huà)，我們提前一個(gè)禮拜。

客戶(hù)還準(zhǔn)備坐飛機(jī)的時(shí)候，我們提前一個(gè)禮拜，從白云機(jī)場(chǎng)如何到展館，周邊有什么樣的酒店，酒店的線(xiàn)路啊大概是怎么走，去展館的話(huà)坐地鐵怎么坐，坐大巴怎么坐。

打出租車(chē)大概多少錢(qián)，跟出租車(chē)說(shuō)去哪個(gè)地方，如果從香港過(guò)來(lái)應(yīng)該是怎么過(guò)來(lái)。

包括了穿衣服那就是說(shuō)氣候跟佩戴衣服的，要不要帶雨傘之類(lèi)這個(gè)板塊我們可以做前期的一個(gè)溫馨提示。

我們做一個(gè)讓別人不討厭的人，所以這個(gè)板塊就是說(shuō)不討厭你，你這個(gè)人不討厭，所以這樣的話(huà)我會(huì)提醒一下溫馨提示一樣的給他做一做。

還有周邊的餐飲情況怎么樣，還有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)他們國(guó)家的領(lǐng)事館在哪里，領(lǐng)事館的聯(lián)系方法是什么。

那么這個(gè)就是展會(huì)前，我們做的所有，客戶(hù)過(guò)來(lái)中國(guó)的時(shí)候所遇到的困難，我們的幫助信息形成了我們的這封郵件，我們是讓客戶(hù)不討厭我。

如果遇到困難找不到會(huì)說(shuō)英語(yǔ)的人，可以聯(lián)系我們公司業(yè)務(wù)員，24小時(shí)外賣(mài)，客人留著你的電話(huà)也知道你是干嘛的，又是一個(gè)跟你行業(yè)匹配的，那樣不討厭你

所以這個(gè)板塊，包括有一個(gè)餐飲方面也要，也可以是作為一個(gè)話(huà)題，來(lái)到中國(guó)都知道中國(guó)有好吃的，哪里有好吃的吃什么好吃。

如果一個(gè)中東人哪里有那些沒(méi)有豬油的東西，那么這些都是我們需要去考慮的一個(gè)板塊。

所以呢一個(gè)展會(huì)的前分開(kāi)兩個(gè)段，一個(gè)是參展商籌備的階段，第二個(gè)來(lái)看展的人，他們的一個(gè)溫馨提示，讓他把你的郵件打印出來(lái)帶著去中國(guó)。

因?yàn)樵谥袊?guó)肚子痛，知道打什么電話(huà)，沒(méi)有豬油的餐廳在哪里，然后如何從機(jī)場(chǎng)到展會(huì)，這些全部都是一套的服務(wù)，讓他們覺(jué)得嗯你這個(gè)人非常窩心。

展會(huì)前還可以去寫(xiě)一些郵件，包括如果去參展的話(huà)，會(huì)把展會(huì)現(xiàn)在比如布展的一個(gè)情況，然后拍一拍，做一些報(bào)道類(lèi)的這種。

然后展會(huì)的中間階段，每天寫(xiě)郵件都沒(méi)問(wèn)題，每天發(fā)郵件給客人都可以，因?yàn)槟忝刻煸趫?bào)道展館最新資訊。

今年有什么樣的新產(chǎn)品，有什么樣的東西，最多人關(guān)注是哪幾個(gè)攤位，分別這展館好像一個(gè)記者一樣，  把它做成這樣，這種郵件真不討厭。

別人還想看，有一個(gè)展會(huì)前跟展會(huì)中的一個(gè)橋段，那么展會(huì)的后期我們?cè)趺磥?lái)去操作，展會(huì)的后期的郵件，應(yīng)該是對(duì)展會(huì)總的一個(gè)總結(jié)。

從官方的渠道這一年來(lái)了多少個(gè)客戶(hù)，這客戶(hù)分別來(lái)自什么國(guó)家，對(duì)比去年的數(shù)據(jù)，到底是來(lái)的人多了還是減少了。

那么今年參展商普遍的一個(gè)情況，怎么成交是不是很順利，還是說(shuō)很多哪方面的，今年最值得關(guān)注的，最受客人歡迎的，分別有哪幾家公司的產(chǎn)品，順便把自己的東西塞進(jìn)去嘛。

那么這個(gè)順便賣(mài)廣告，所以單單一個(gè)展會(huì)的前中后，我們都可以去做很多非常貼心的郵件，同時(shí)順便賣(mài)點(diǎn)小廣告，讓客人不討厭我。