在外貿(mào)行業(yè)，各種展會一直是我們業(yè)務(wù)員尋找客戶的一種重要方式，逢展會必參加的企業(yè)不在少數(shù)，因為這是展示我們公司實力和形象的一個重要平臺，也是我們與客戶溝通交流十分有效的一個平臺。
讓人與人之間建立信任橋梁的是真誠的溝通，在展會中，我們?nèi)绾闻c客戶溝通才能讓客戶在短時間內(nèi)建立信任，決定了我們在展會上的收獲，展會是分區(qū)域分類別的，一般在我們周圍的展位基本上是同行業(yè)的競爭對手或者相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品競爭對手，在我們展位旁邊路過的有很大一部分都是潛在客戶，當(dāng)這些潛在客戶路過的時候，我們只有短短的幾秒鐘時間吸引對方，在這短短的時間內(nèi)，我們要做的事情很多：
1.要讓客戶駐足，并且了解到你是誰，你在賣什么東西
2.要讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，對你的服務(wù)產(chǎn)生好感。
3.要讓客戶對你的公司和團(tuán)隊成員產(chǎn)生信任和信心。
要做到這些事情，我們就不僅僅是簡單的在門口扯著嗓子拉客那么容易，況且展會上也不可能允許你這么吆喝。所以我們要在最初的展位設(shè)計上就開始下功夫，然后是人員的接待培訓(xùn)，溝通話術(shù)的準(zhǔn)備等等，做足準(zhǔn)備讓客戶聯(lián)系我們。
非語言的交流部分
與客戶溝通不僅僅是體現(xiàn)在語言上面的，語言是溝通的一種重要方式，但不是全部，我們還需要其他的方式來輔助，在展位上，肢體語言和明確的展位訴求是吸引客戶短時間產(chǎn)生興趣的重要因素，所以我們要做好這些非語言的形象交流工作。
1、空閑時間盡量站著
坐著很舒服，躺著更舒服，但是我們需要站著等待客戶的光臨，那是因為站著才能展現(xiàn)我們足夠的精神氣，為什么迎賓小姐都是站著的，就是這個道理，我們在去逛別人展位的時候，看到工作人員全都坐著，我們的第一印象肯定是這個展位沒什么人氣，一副沒有生意上門的樣子，看到這種毫無精神面貌的展位，我們肯定是沒有多少興趣咨詢的。
2、時刻準(zhǔn)備接待客戶
我們將要時刻準(zhǔn)備著，并不是說說而已，在展位上確實是需要時刻準(zhǔn)備接待客戶的，因為客戶來逛展位不會提前告訴你他要來了，除非是你約定好的，所以我們只能在一個個路過的人群里等待客戶的突然光臨。
路過展位的人群是沒有多少時間機(jī)會給你準(zhǔn)備的，也許你從椅子上站起來的時間，機(jī)會就錯過了，有些人就算是站著也和坐著的狀態(tài)一樣，毫無精神氣，沒有時刻準(zhǔn)備的狀態(tài)，可能有些人是流露出了想要了解你的產(chǎn)品的舉動的，但是你的一個精神恍惚，就讓他錯過了，等你反應(yīng)過來的時候，他已經(jīng)走出去了，你不可能再去追回來。
所以參展的時候，一定要時刻準(zhǔn)備，一定要快速抓住機(jī)會，不能婆婆媽媽的浪費了花錢買來的機(jī)會。
3、沒有重要事情不要玩手機(jī)
在展位上，我們最忌諱的就是低頭玩手機(jī)，這個事情是極度影響形象的事情，參加展會的時候老板肯定會特意強(qiáng)調(diào)這方面的事情，在座位上低頭玩著手機(jī)，這是很沒有精神氣的一種表現(xiàn)，客戶看到了只會以為這家公司沒有太好的條件和實力，門前冷落沒人氣。
4、設(shè)計要配套統(tǒng)一
我們展位的設(shè)計是客戶第一個關(guān)注的點，是客戶看在眼里的第一印象，所以我們在這方面是要用心去設(shè)計的，統(tǒng)一的制服、吊牌和顏色風(fēng)格，宣傳用的單頁和展位的裝潢也需要統(tǒng)一風(fēng)格設(shè)計，展位要整齊整潔，這樣的第一形象才是吸引客戶興趣的關(guān)鍵。
語言的交流部分
如果說非語言部分的交流注重的是設(shè)計感的話，那么語言部分更多的就是語言技巧方面的熟悉和運用，在非語言的第一交流基礎(chǔ)后，語言交流就是我們成單的主要方式渠道。
1、先了解客戶的背景信息
與其說是客戶，不如說是一個買家，因為他很有可能只是個中間商，我們要在短短的時間內(nèi)了解到客戶的信息情況不是一件簡單的事情，我們在評估這個買家實力的同時，這個買家也在評估著我們的實力，我們要在客戶形成對我們的固定印象前提升自己的形象，這就需要一個良好的溝通。
在開始溝通的時候，要與客戶交流一些產(chǎn)品、專業(yè)相關(guān)的信息，避免客戶產(chǎn)生我們不懂行的印象，同時也能夠避免直接交流價格問題，能夠有更多的時間來互相交流各自的情況信息，因為在談到價格這種敏感問題的時候，互相之間就不會再相互吐露信息了，以防在價格談判當(dāng)中處于劣勢。
如果是我們的展會人員主動出去拉來展位的客戶，那就更容易獲得客戶信息了，因為我們的主動行為讓我們掌握了話題的主動權(quán)，我們可以主動的詢問客戶的一些基礎(chǔ)信息，對于這些信息，一般客戶是不會吝嗇的，因為他也需要向我們展示采購實力，避免被我們輕視。
比如客戶是來自哪里的，客戶是終端客戶還是批發(fā)商，還是進(jìn)口商或者辦事處，或者干脆就是一個中間商，他們需要銷售的是哪個市場，這些信息能夠為我們在溝通當(dāng)中提供重要的話題依據(jù)，比如談到市場的時候，如果對方是美國市場銷售，我們需要展示的是我們產(chǎn)品符合美國的標(biāo)準(zhǔn)，展示這些產(chǎn)品的高品質(zhì)和專業(yè)性，我們也能跟客戶侃侃他們市場的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和法律安全標(biāo)準(zhǔn)等等話題。買家在見到你能夠很好的溝通這些問題的時候，就對你產(chǎn)生了專業(yè)的印象。
2、拒絕急功近利式的快速銷售
我們做銷售，其實就是要用優(yōu)勢去誘惑客戶，讓客戶對我們的產(chǎn)品感興趣，但是有些業(yè)務(wù)使用的方式卻不對，我們用優(yōu)勢去打動客戶是對，但是急迫的用我們最終條件去打動客戶卻不對，跟進(jìn)客戶是一個循序漸進(jìn)的過程，我們不能做出急功近利的姿態(tài)。
比如說，有些業(yè)務(wù)喜歡用低價來當(dāng)條件，在我們還在展位上溝通的時候，這種做法是錯誤的，并且劣勢很明顯。首先，只有產(chǎn)品本身沒有優(yōu)勢的，才會拿價格當(dāng)談判條件，這種方法就落于下乘了，很容易讓客戶產(chǎn)生你們產(chǎn)品不行的錯覺；其次，一開始就那價格說事，在后面的談判過程中就沒有了籌碼，在客戶再次壓價的時候，我們就沒有了空間，及時我們拿其它的方面（比如質(zhì)量很好）說辭來周旋，客戶也不會再相信。
在客戶的眼中，價格只是產(chǎn)品價值鏈的一部分，并不是全部，一開始拉著客戶就談優(yōu)惠價格，客戶會認(rèn)為你對這種產(chǎn)品的其他價值并不了解或者并不專業(yè)，客戶遇到這種供應(yīng)商其實是不愿意多談的。
3、當(dāng)好客戶的銷售顧問
客戶很多時候并不是在乎我們的價格是不是比同行高了許多，在乎的是我們的產(chǎn)品能不能對應(yīng)他們的市場，在他們的市場里面的生存能力怎么樣，這種問題才是他們關(guān)心的重點，如果產(chǎn)品賣不出去，你給他再多的價格優(yōu)惠又有什么用？
所以我們不能一味的推銷式的介紹，要在了解客戶基礎(chǔ)的情況下去針對性的介紹，更要全面的介紹，首先，在質(zhì)量方面，我們要讓客戶放心，不管是展現(xiàn)我們的質(zhì)量控制手段還是展現(xiàn)我們的生產(chǎn)線實力，總之就是要讓客戶放心質(zhì)量；其次，要滿足客戶的功能需求，客戶在尋找什么功能的產(chǎn)品，我們就需要提供什么功能，要了解客戶需求并且滿足；再然后，我們要對客戶的市場又足夠的了解，能夠幫他分析產(chǎn)品該怎么賣，用什么樣的方式賣效果最好等等。
根據(jù)目標(biāo)客戶的需求而不是自己的產(chǎn)品特性來制定銷售方案，這樣的銷售方式才是客戶喜歡看到的，當(dāng)客戶咨詢產(chǎn)品的時候，客戶也會判斷你把他們的需求放在什么位置上面，以此來決定是否跟你合作，所以我們在向客戶銷售產(chǎn)品的時候，要站在客戶需求的角度去想問題。
4、溝通要積極主動
客戶永遠(yuǎn)不是等來的，就算是展會上面也是如此，我們對于展位的設(shè)計本身就是為了主動吸引客戶的關(guān)注，在跟客戶溝通的問題上，我們同樣也需要主動，很多人喜歡守株待兔等客戶上面，這種方式是展會上常見的，有的是自信于自己展臺的吸引度，有的是完全怯于主動去拉客戶。
守株待兔的業(yè)務(wù)其實很容易錯過銷售機(jī)會，我們在展會上最大的銷售機(jī)會不是那些已經(jīng)有了明確意向的客戶，而是那些在展臺邊遠(yuǎn)猶猶豫豫的潛在客戶，你不主動出擊，就很容易錯失他們。
5、溝通過程不要急于先展示
有些業(yè)務(wù)喜歡一上來就開始展示自己的產(chǎn)品，演示自己的方案，這樣毫無針對性的推銷方式，客戶其實并不愿意買賬，在溝通的過程中，我們更傾向于先去了解客戶的基礎(chǔ)情況信息，然后在產(chǎn)品演示上面添加上適合客戶的話題，進(jìn)行個性化的銷售。
產(chǎn)品是固定在那的，能不能賣出去主要是看說話的人，能否把客戶需要的一面展示給客戶，就需要看我們的溝通的能力，把客戶的需求和心理放在第一位，才是我們銷售人員首要的溝通基礎(chǔ)條件。
